Come gestire i potenziali acquirenti quando vendi casa

Ciao e ben tornato/a nel mio blog. Oggi voglio darti qualche consiglio pratico su come gestire i potenziali acquirenti che vorranno visitare la tua casa

Partiamo col dire che la vendita di casa tua inizia quando senti la prima volta il potenziale acquirente al telefono: si, hai capito bene, perché da subito puoi capire se può essere quello “giusto” oppure no, e quindi risparmi un sacco di tempo in visite inutili.

Non fare l’errore che fanno tanti  proprietari o “agenti immobiliari” i quali non pre qualificano i clienti e per questo perderono o ti fanno perdere un sacco di tempo con visite inutili…. Hai capito che ti stanno portando turisti e non acquirenti profilati e in linea con le tue condizioni di vendita?!

E siccome tutti i proprietari di casa vogliono ottenere il massimo dalla vendita e magari col minimo disturbo in termini di visite,  ho scritto questo articolo per approfondire una prima serie di consigli  i suggerimenti riportati  sono elementari per un Professionista ma credimi che solo applicandoli  sarai già ad un livello superiore rispetto alla maggior parte dei proprietari di casa che sono sul mercato in concorrenza con te.

Veniamo al sodo: qui troverai alcuni spunti che ti saranno di indubbio aiuto e li ho adattati alle tue esigenze in qualità di privato che vende (ovviamente un intero Manuale della Vendita per Consulente Immobiliare Professionista non ti aiuterebbe , anzi ti creerebbe solo confusione, quindi stiamo sul pratico: poche cose, fatte bene e ben mirate).

Prima regola da adottare: tutte le persone che ti chiamano dovranno essere da te qualificate  (se non ti avvali di un Professionista), non sono ammesse eccezioni. Dovrai capire la loro motivazione e che tipo di immobile desiderano acquistare.
Eccoti alcune domande molto semplici che ti permetteranno di capire queste due cose:

  • Che tipo di casa state cercando?
  • In che tempi vi serve?
  • Nel caso la mia casa vi piaccia, avete bisogno di vendere casa vostra prima di poter acquistare la mia?

Se da queste domande ti rendi conto che il tuo interlocutore NON può essere un buon acquirente per la tua casa, diglielo chiaramente.
Se invece ti rendi conto che potrebbe fare al caso tuo, descrivigli in maniera sintetica ed onesta la tua casa, in modo che se ci fossere degli aspetti che a priori non gli potrebbero andar bene eviterete entrambi una inutile visita inutile (ad esempio hai il riscaldamento centralizzato e lui vuole l’autonomo; casa tua ha 20 anni e lui vuole una classe energetica A; ecc.)

Seconda regola: l’immobile andrebbe mostrato soltanto quando sono presenti tutti coloro che sono chiamati in causa nel  prendere la decisione finale, cioè ; è inutile far venire solo i genitori  se poi chi ci viene ad abitare è il figlio; ed è inutile far venire solo il figlio se chi poi finanzia l’operazione di acquisto sono i genitori … chiaro fin qui?

Quindi sarà sufficiente chiedere quando si fissa l’eventuale appuntamento di visita: “oltre a lei c’è qualche altra persona che è coinvolta nella decisione riguardante l’acquisto della casa?”

Se hai rispettate le prime due regole hai gettato le basi per una visita mirata.

 

Purtroppo devi mettere in  conto che come proprietario di casa parti da una posizione di svantaggio,  perché per l’acquirente tu sei la persona meno indicata per dargli una visione oggettiva dell’immobile e del suo valore visto che in quel caso sei il venditore e quello che incasserà il suo assegno.

Inoltre, come Consulente Immobiliare Professionista ti posso garantire che se è il proprietario di casa ad assumere il controllo della visione dell’immobile, la probabilità di vendere diminuisce,  perché una regola aurea dice:

Il proprietario di casa non deve mai mettersi in mezzo durante le visite.

Come risolvere allora la questione nel tuo caso?

Ecco alcuni consigli per limitare i danni dovuti alla tua posizione, e per trarne il massimo vantaggio possibile:

  • Non elogiare troppo la casa.
  • Mentre mostri la tua casa, non fare mai affermazioni, e limitati a fare delle domande. Una volta entrato in casa rivolgiti al cliente dicendo “Fate come fosse a casa vostra. Io sono qui solo per rispondere alle vostre domande”: così lo si mette a suo agio
  • Rendi l’esperienza di comprare da te facile e piacevole per l’acquirente.
  • Impara a dare al cliente ciò che vuole.
  • Quando c’è una visita, tieni pronto il contratto per concludere seduta stante se il cliente è interessato.
  • Fa in modo che le persone rimangano sempre assieme mentre visionano l’immobile.
  • Rivolgi delle domande ai clienti per creare un coinvolgimento emotivo con la casa.
  • Ricorda sempre qual’è l’obbiettivo della visita.

Alla fine di ogni visita chiedi sempre cosa ne pensano ad esempio: “Sig _______ potrebbe essere la casa che acquisterà?”
Se risponde NO chiedi: “Quali sono i motivi ?” o “Quali sono i motivi per cui deve pensarci?”
Le risposte che riceverai ti saranno utili per capire se e come migliorare la tua casa per il prossimo potenziale acquirente che verrà a visitarla

Se risponde SI,  bene è fatta tira fuori il contratto e chiudi la vendita!!!

Seguendo questi punti sarai mille anni luce davanti agli altri venditori privati della tua zona che cercheranno inutilmente di “affascinare” il povero visitatore che si dovrà sorbire le solite paranoie del tipo:

  • “la mia casa è la più bella” (certo, secondo te quelle degli altri fanno schifo);
  • “ho lo spatolato in cucina” (capirai, nemmeno te lo avesse steso Picasso);
  • “ho rifatto il bagno nel 1995 … è come nuovo” (no comment);
  • “al piano di sopra/nella casa a fianco abita il Dott Tal dei Tali” (e chi se ne frega);
  • “il nostro garage non si è mai allagato” (e ci mancherebbe pure!);
  • “è un terzo piano senza ascensore ma le scale non si sentono nemmeno” (anche qui no comment);

ne potrei fare decine di questi esempi (magari in qualcuno ti sei pure riconosciuto: tranquillo, è la normalità se non fai il Consulente immobiliare).

Nota bene : Se il potenziale acquirente non si fa sentire nel giro di pochi giorni è molto probabile che in questo momento non sia interessato  alla tua casa (magari ha appena cominciato la sua ricerca e si sta solo facendo un’idea ed acquisterà fra qualche mese), oppure non è proprio interessato, quindi non crearti illusioni del tipo : “forse quello che è venuto due mesi fa ci sta ancora pensando” … sono solo favolette che ti stai raccontando, datti da fare per cercare altri acquirenti che la vogliano acquistare subito!

Ok per oggi è tutto mi raccomando segui queste semplici indicazioni e aggiungici una gran dose di marketing così potrai preparati per una veloce e buona vendita!!!!

Per qualsiasi informazione non esitare a contattarmi al 3459214231 anche tramite Whatsapp, e se pensi che questo articolo possa essere utile a qualche tuo amico non esitare a condividerlo!  Se vuoi saperne di più ho preparato una guida gratuita che ti può aiutare

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Alessio Modonesi

 

 

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